VN Business Forums - All within your reach

Câu chuyện kinh điển trong Marketing về Bán chéo sản phẩm (cross selling)

Câu chuyện về một tình huống bán chéo sản phẩm cho đối tượng khách hàng là các quý ông cao tuổi Hàn Quốc có thể fun nhưng bài học rút ra từ câu chuyện này thì lại khá nghiêm túc.
Câu chuyện này diễn ra trong bối cảnh đã khá lâu rồi, còn hiện nay hành vi của người tiêu dùng Hàn Quốc đã có nhiều biến đổi.

Hàn Quốc là quốc gia nổi tiếng với các sản phẩm sâm. Người dân xứ Hàn thường xuyên ăn nhiều sâm tươi nên rất khỏe. Ngay cả các quý ông cao tuổi cũng khỏe "quá mức" đến độ nhu cầu chăn gối cũng vẫn rất cao kể cả khi họ trở thành U70.

Nhu cầu trên dẫn đến chuyện các quý ông trên có nhu cầu cao trong việc mua bao cao su để đáp ứng cho sinh hoạt thường xuyên của mình. Ngặt một nỗi xã hội Hàn Quốc là một xã hội Á Đông và người ta vẫn có tâm lý ngại ngùng trong chuyện ghé vào nhà thuốc hỏi mua bao cao su, đặc biệt là đối với các quý ông đã ngấp nghé tuổi 70. Thấu hiểu được tâm lý này của khách hàng, các nhà thuốc ở Hàn Quốc đã có sáng kiến rất hay là đóng gói 1 hộp bao cao su vào 1 bánh xà phòng và bán chung thành một package. Các quý ông khi ghé vào nhà thuốc sẽ không còn phải hỏi mua "bao cao su" nữa mà có thể lớn giọng "cho tôi một bánh xà phòng"! Thật là nhất cử lưỡng tiện - nhà thuốc vừa bán được bao cao su, vừa bán được xà phòng, trong khi các quý ông thì lại luôn sạch sẽ (nhờ xà phòng!) và tránh được cảm giác ngại ngùng khi hỏi mua bao cao su!

Bài học marketing được rút ra từ case nói trên là khi làm marketing, chúng ta cần hiểu rõ nhu cầu, hành vi của khách hàng và tìm ra các cách thức sáng tạo để đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó. Khi phân tích nhu cầu, hành vi khách hàng thì những yếu tố văn hóa - xã hội trong môi trường marketing là rất quan trọng. Đồng thời, trong quá trình tìm tòi sáng tạo, chúng ta có thể lại tìm ra những cơ hội mới, chẳng hạn như cơ hội bán chéo sản phẩm nói trên. Tình huống này cũng là một ví dụ fun để giải thích cho học viên hiểu được một khái niệm nghe rất nghiêm túc trong marketing là "cross selling" - bán chéo sản phẩm!

Một bài học nữa có thể rút ra từ tình huống nói trên là mục đích bán chéo sản phẩm không phải bao giờ cũng là tối đa hóa nguồn thu từ khách hàng (hiện hữu) mà có thể là nhằm bảo vệ mối quan hệ với khách hàng.

Sưu tầm
kinhtehoc
Reply



Possibly Related Threads...
Thread Author Replies Views Last Post
  Chuyện hai anh thương lái và chục kí sầu riêng Cafe 0 38 16/11/2017, 09:21 PM
Last Post: Cafe
  Danh sách sản phẩm hàng đầu Cafe 0 44 16/11/2017, 09:18 PM
Last Post: Cafe
  Bom rơi ở London, phân phối Poisson và vũ khí tối thượng của dân kinh doanh Cafe 0 43 16/11/2017, 09:09 PM
Last Post: Cafe
  Buổi họp lớp của hắn và chuyện về đơn vị kinh doanh tự vận hành Cafe 0 39 16/11/2017, 09:08 PM
Last Post: Cafe
  Phía sau viên kim cương: Câu chuyện của Tracy Hall Cafe 0 37 16/11/2017, 09:07 PM
Last Post: Cafe
  Product Picker – nhân vật số 1 trong công ty khởi nghiệp Cafe 0 39 16/11/2017, 09:03 PM
Last Post: Cafe
  Quyền kiểm soát trong startup Cafe 0 41 16/11/2017, 08:56 PM
Last Post: Cafe
  Bài luận bị điểm C và câu chuyện của FedEx Cafe 0 43 16/11/2017, 08:47 PM
Last Post: Cafe
  Khởi sự kinh doanh, bắt đầu từ đâu? Cafe 0 43 16/11/2017, 08:43 PM
Last Post: Cafe
  Một câu chuyện thành công Cafe 0 40 16/11/2017, 08:41 PM
Last Post: Cafe